Entrevista a Alfonso Rodríguez, Director de Marketing de Altra Corporación: “cuando nos llega la factura de la luz, nuestras mentes se llenan de soluciones de climatización eficientes.”

En Caloryfrio.com hemos charlado con el siempre sonriente, Alfonso Rodríguez, su Director de Marketing, quien amablemente ha compartido con nosotros su conocimiento sobre el sector, sobre las nuevas formas de comunicación y sobre otros temas que le hemos planteado.

 

Os invitamos a leer la entrevista:

 

1. ¿Alfonso coméntanos qué representa Altra Corporación en el sector de la climatización en España y qué destacarías de cada una de las marcas que la componen?

 

Altra Corporación es el grupo de empresas al que pertenecen las marcas Airzone, AirQ y AT Home. Las dos primeras son marcas orientadas al control eficiente de equipos de climatización y difusión de aire respectivamente. At Home, por su parte, es un sistema domótico que incorpora la regulación de Airzone como sistema de control.

 

Los sistemas de control por zonas Airzone tienen un alto reconocimiento y están considerados como los más innovadores y robustos del mercado. Lo más reseñable en cuanto a Airzone es su capacidad para desarrollar innovaciones tecnológicas que simplifican el control de la climatización, la hacen más accesible y eficiente a la vez.

 

AirQ sigue la estela planteada por Airzone en su campo. Hemos llegado a convertirnos en un fabricante de elementos de difusión con gran acabado en fabricación y un excelente plazo de entrega.

 

El principal valor de AT Home es que es un sistema domótico que verdaderamente resuelve la parte de climatización. En general, suele ser en este apartado en el que los sistemas domóticos se topan con mayores barreras. Gracias a la incorporación de Airzone como sistema de regulación, con AT Home se generan instalaciones más sencillas y robustas.

 

2. ¿Por cierto, crees que definitivamente se  ha sustituido hoy en día del concepto de aire acondicionado por el de climatización o por el contrario para los usuarios sigue estando vigente?

 

El auge de internet ha abierto un nuevo paradigma comunicativo. Hoy en día todo el mundo sabe de todo. Estamos familiarizados con las «palabrejas» más extrañas del mundo y tenemos la posibilidad de formarnos una opinión en más o menos poco tiempo. ¿Ha provocado esto que se hable más de climatización que de aire acondicionado? Ciertamente creo que sí. Sin embargo solo en contadas ocasiones se hace verdaderamente justicia a todo lo que engloba esa palabra y suele verse desvirtuada en demasiadas ocasiones en beneficio del aire acondicionado.

 

Hablando exclusivamente del usuario, se detectan prácticas habituales que, por desconocimiento, van muy en contra de lo que es una adecuada climatización. Todos nos hemos encontrado en alguna ocasión con usuarios con equipos encendidos y las ventanas abiertas «porque así me gusta más» sin tener en cuenta aspectos esenciales como la humedad relativa, el calor latente o la calidad del aire.

 

No obstante, la moda de que la eficiencia también vende, la sensibilización social hacia el medio ambiente, el ciclo de crisis económica mundial que hemos vivido estos últimos años, el empeño de los técnicos cualificados por defender las buenas instalaciones, el esfuerzo de los fabricantes de equipos por difundir la climatización e incluso los cambios normativos constituyen grandes apoyos que refuerzan y asientan este concepto; al que no le queda mucho para afianzarse.

 

 

3. Hablando de los usuarios. ¿Estamos los ciudadanos preocupados por la climatización de nuestros hogares o como dice el refrán “nos acordamos de Santa Bárbara cuando truena”?

 

Según nuestra propia experiencia, la climatización es un punto de preocupación en contados momentos y que se asocia generalmente con momentos de disconfort térmico y económico.

Es obvio, pensamos en climatización al padecer disconfort térmico. Cuando tenemos frío o calor es cuando nos acordamos del brasero de la abuela o de lo fresquita que es la casa del pueblo con muros anchos. Trasladando este concepto a nuestros propios días todos, como usuarios, hemos reflexionado alguna vez sobre ello. Es entonces cuando afloran soluciones inmediatas como la calefacción centralizada o los equipos de aire acondicionado entre otros.

 

El otro momento en que nos solemos acordar de la climatización es cuando padecemos lo que podríamos denominar como un disconfort económico. Recibimos la factura de la luz y vemos que se ha disparado el consumo por haber tenido cuatro radiadores encendidos. Ese es el otro momento en que, durante unos minutos, nuestras mentes se llenan de soluciones de climatización eficientes. En esa realidad efímera constituida por los momentos que acabo de explicar es en la que afortunadamente estamos los fabricantes y técnicos para ofrecer las mejores soluciones.

 

 

4. Desde el punto de vista del marketing y la comunicación qué importancia dais a cada uno de vuestros posibles targets? El instalador, el prescriptor, el usuario final… ¿Existe mayor complejidad en la comunicación y el marketing de alguno de estos grupos?

 

Airzone es una marca relativamente joven. Tras casi 20 años de vida, Airzone trata con prácticamente todos los actores del mercado. Principalmente segmentamos la comunicación en dos grandes grupos: el usuario final y el profesional. Dentro de este segundo grupo de profesionales, además, nuestro enfoque se diversifica en función de los diferentes perfiles: instaladores, distribuidores, mantenedores, integradores, ingenierías, arquitecturas, organismos oficiales, etc.

En la actualidad, para nosotros, el proceso de comunicación con el profesional está prácticamente individualizado, mientras que en el caso de usuario final hablamos más de una comunicación de masas. A cada perfil le aplicamos distinciones y estrategias con las que intentamos sacar el máximo provecho de nuestro esfuerzo comunicativo.

 

En conclusión, considero que ambos grupos nos plantean grandes y complejos retos cada día, lo que hace llevar a cabo su gestión sea un trabajo apasionante. En nuestro caso, creo que están en momentos de madurez distintos y tenemos que seguir realizando esfuerzos por comunicar lo que queremos, cómo queremos.

 

5. Creo que recientemente habéis estrenado página web para la marca Airzone. ¿Qué novedades y servicios  incorpora? ¿Cómo valoras la comunicación online con respecto a la comunicación tradicional en relación a la promoción de vuestras marcas?

Estamos muy ilusionados con la nueva apariencia y ordenación de contenidos. Internet se ha convertido en una puerta al mundo donde la presencia activa resulta obligatoria. El camino que iniciamos originalmente al presentar una página orientada según perfiles, lo hemos continuado hoy adaptándolo a la tendencia actual. 

En el caso del usuario final, nos centramos en mensajes gráficos y emocionales de entrada para luego exponer todo el contenido de forma llana y evitando entrar en excesivos tecnicismos. Más aún podemos considerar que se trata de una herramienta para el día a día del profesional. Para el sector profesional, hemos desarrollado una web paralela donde albergamos tanto el conjunto de la información y documentación técnica como dos plataformas con las que atender todas las peticiones que recibimos. 

 

La primera plataforma, a la que hemos denominado Myzone, está orientada a la gestión técnica. En ella incluimos toda la documentación técnica y asistencia para la puesta en marcha, los servicios de gestión de reparaciones y garantías, un seguimiento de pedidos y las formaciones online que impartimos. Además, en breve, estará disponible en forma de aplicación para móviles con sistema Android e iOS. La otra plataforma, permite a los profesionales gestionar sus propios presupuestos de material Airzone de forma que sean aún más autónomos en sus ofertas a sus clientes.

 

 

6. ¿Y también disponen de un Blog… a quién está dirigido? Quizás más enfocado al usuario final?

 

En efecto. La motivación inicial fue crear un entorno donde se difundan conocimientos hacia usuarios finales relacionados con el mundo de la climatización. Para nuestra grata sorpresa, hoy en día es un canal bidireccional a través del que llegan consultas y que nos permite entablar relaciones con clientes potenciales y profesionales del sector.

 

7. ¿Cómo ves el mercado de la climatización en España? ¿Cuáles han sido los principales avances e innovaciones en los últimos años?

 

Hablamos claramente de un mercado en fase recuperación. Desde 2007 hasta el pasado año, hemos vivido una continua deceleración de la construcción y las renovaciones. Hoy en día se nota una ligera recuperación del mercado y en ambos segmentos, las principales oportunidades van unidas a la eficiencia energética. A pesar de ello, esta recuperación es vista a través de un prisma de mayor cautela. 

Si nos fijamos en el ámbito de la renovación, los fabricantes estamos desarrollando tecnologías que conllevan un impacto mínimo en cuanto a su implantación y que aportan la máxima eficiencia y confort. Esto se pone de relevancia en equipos que pueden reutilizar tuberías ya instaladas, en mayores tiradas de tuberías, en gases que sustituyen a anteriores que quedan fuera de normativa, etc.

En el caso de nuevas instalaciones se pueden ver en el mercado equipos que van respondiendo a sus necesidades: compresores de muy alta eficiencia, mejoras en las envolventes de los edificios, aplicaciones de renovación de aire y recuperación de calor, sistemas de control vía radiofrecuencia evitando lo más posible los cables… 

 

 

8. Hablemos de eficiencia energética… ¿Qué importancia tiene la eficiencia energética y el denominado “confort térmico” para  Altra Corporación?

 

Es sin duda uno de nuestros pilares básicos. Los sistemas de zonas Airzone nacieron para dar respuesta a por qué todos los usuarios de instalaciones de aire acondicionado por conductos tenían que tener, en el mejor de los casos, una misma temperatura. Nuestros primeros sistemas buscaban que cada usuario pudiera disfrutar de su propia temperatura de confort.

Altra Corporación ha evolucionado y se ha adaptado a la realidad actual. Por ello, en la actualidad, cuando hablamos de nuestros sistemas, hablamos de sistemas de control eficiente de climatización. No solo hay que atender al confort, sino también a cómo se consigue. 

 

9. Cuáles son sus principales objetivos y prioridades de cara a un futuro próximo. ¿Exportación, mercado interno de la rehabilitación, continuar con la innovación tecnológica?

 

El crecimiento en mercados internacionales resulta totalmente estratégico para la dimensión que hoy en día tenemos. La diversificación en mercados es esencial y nos permite además una innovación con un enfoque mucho más amplio.

Otra de las patas estratégicas para nuestra empresa es la cobertura en función del tipo de instalaciones. Actualmente, Airzone no se limita a «rejillas motorizadas que se abren y cierran». Los sistemas Airzone están plenamente integrados con los equipos de climatización, con comunicaciones hacia usuario final y dejando la puerta abierta a otras novedades. Prueba de ello son nuestras pasarelas de comunicaciones, que permiten obtener el máximo rendimiento de los equipos de aire acondicionado por conductos, nuestras pasarelas para instalaciones hidrónicas o nuestros equipos de ventilación. El siguiente paso lo daremos en septiembre con el control integrado de humedad. 

 

Otro de los productos clave en pro de la eficiencia, en el sentido amplio de la palabra, es el nuevo Webserver Cloud, que permitirá controlar los sistemas desde apps para smartphones y que está ya preparado para observar la tarificación dinámica. Todo esto nos permite cubrir instalaciones tanto residenciales plurifamiliares como unifamiliares, pequeño comerciales y edificios de oficinas, tanto con tecnología de expansión directa como hidrónicas. Claro está que según el mercado, el grado de incidencia de cada solución ofrecida es distinto. Por ello, en cada mercado empujamos la solución que menor peso tenga en la cesta de ventas y sea más estratégica para el posicionamiento.

 

Como último punto, resaltaría también las colaboraciones estratégicas. Somos muy conscientes de que nuestros sistemas forman parte de una instalación mayor en la que varios fabricantes estarán presentes. Por ello, seguimos desarrollando nuestras pasarelas de integración en colaboración con los principales fabricantes del mercado. Un claro ejemplo es que somos el fabricante elegido por Daikin USA como proveedor para su solución de zonificación.

 

10. Una última curiosidad para terminar. En la información que aparece en la página de Airzone en la sección “sobre nosotros” se pueden visualizar al final de la página unas cifras muy llamativas: 112 empleados, 94426 sistemas instalados, 92896 energía ahorrada al año y… 32620 tazas de café? No será el café que consumen los empleados al año, verdad?

 

Sí (risas). Es el número que aparece en el contador de la máquina de café. No es anual, llevamos con ella ya dos años por lo que se trata de una cifra acumulada. Hemos acordado con el responsable de su mantenimiento que cada vez que venga, nos pase a Marketing el número para actualizarlo. Ya lo iréis viendo.