David Juan Navarrete, Presidente de AMASCAL: "La distribución debe convertirse en prescriptor de producto conociendo muy bien lo que vende"

David, recientemente has sido nombrado en su última Asamblea nuevo presidente de AMASCAL. ¿Qué supone esto para ti? ¿Cómo te planteas este nombramiento? Un gran reto dada la importancia de la figura de tu predecesor.

Sinceramente no es algo con lo que te levantes todos los días y pienses que quieres ser el próximo presidente de Amascal. Esto es algo que surge en alguna conversación dada mi predisposición a casi todo y sin comerlo ni beberlo es como una semilla que se planta y va creciendo poco a poco en tu cerebro y al final todo lo que te hacía pensar que lo único que puede traer el meterte en ese puesto son dolores de cabeza y trabajo añadido al que tienes día a día, te auto convences que no es para tanto y que puedes aportar mucho a Amascal.

Sobre mi predecesor, Eugenio Ambruster ha sido “el Presidente” encabezando la empresa más potente del sector a nivel nacional durante muchísimos años. Además, sin tener el placer de conocerle personalmente, se nota el respeto que infunde en aquellos que hablan de él.

Este es otro de los motivos por los que mi nombramiento supone un gran reto, el de estar a la altura de mi predecesor. De hecho, una de las cosas que me hacía pensar que yo no era la persona adecuada era precisamente el hecho de ser gerente de una empresa de tamaño mediano, sin embargo, como todo, esto depende de puntos de vista, ya que precisamente nuestro sector se caracteriza por tener muchísimas empresas del tamaño de JUJUJU AQUACENTER, S.L. con lo que se puede pensar que con mi nombramiento, se ven representadas muchas más empresas del sector.

Nuestra asociación es la única que representa los intereses de los almacenes cuya actividad principal es la distribución a instaladores de material sanitario, calefacción, fontanería, gas, aire acondicionado y afines, todo lo relacionado con la instalación, vamos. Es por ello, que uno de los grandes retos es poder hacer entender a nuestros asociados actuales y potenciales que esta es su asociación ya que a día de hoy existe un gran número de distribuidores que no se sienten representados por ninguna asociación del sector o pueden pensar que estarán mejor representados por otras asociaciones que engloban mayoristas de otros sectores que poco tienen que ver con el nuestro.

Nuestra asociación es la única que representa los intereses de los almacenes cuya actividad principal es la distribución a instaladores

El distribuidor juega un papel fundamental en el canal de distribución. Es uno de los eslabones principales para poder hacer llegar el producto al instalador que finalmente hará llegar el producto al consumidor final. Esto es algo que los propios distribuidores ponemos poco en valor. Sin embargo, es algo que debemos hacer ver tanto al instalador como al fabricante ya que si no somos percibidos como una figura que aporta valor al mercado, seremos prescindibles. Por ese motivo es tan importante poder contar con todos los distribuidores mayoristas de nuestro sector ya que cuantos más seamos, más influencia podremos tener.

¿Qué nos puedes contar o trasladar de esta asamblea que siempre es un momento de reflexión para los socios de una asociación? ¿Cuáles son los objetivos de la asociación en este momento?

Efectivamente, la asamblea nos sirve para poder poner puntos en común y tratar los distintos problemas que puedan haber en el sector así como que nos hace pensar sobre qué podemos ofrecer a nuestros asociados y a los no asociados para que pasen a serlo.

Al final, creo que es importantísimo que aparte de pensar, podamos recabar información directa de los asociados y de los no asociados ya que es tan fácil como preguntar qué necesitan. Para ello, me gustaría contar con los miembros de la junta para poder desarrollar una estrategia que pueda hacer más activa la participación de todos los mayoristas del sector de la distribución de material sanitario, calefacción, fontanería, gas, aire acondicionado y afines, y esto se puede conseguir utilizando las nuevas tecnologías como son las redes sociales, newsletters… es decir, todo lo relacionado con el mundo digital. Un buen ejemplo es la publicación de Caloryfrio.com que es un medio digital con lo que seguro que nos podéis ayudar muchísimo.

El principal objetivo de Amascal es crecer y para ello se desarrollarán toda una serie de estrategias basadas en ideas y en el feed-bacck que recibamos de nuestros asociados y potenciales asociados. Es importante crecer para tener “músculo” y que te escuchen allá donde vayas, tanto en España como en Europa.

La crisis de la construcción ha dado más peso hoy en día al negocio de la rehabilitación y la reposición ¿Cuál es la importancia y el papel de la distribución en este momento?

Ciertamente muchos de los negocios de la época del boom se desarrollaban a base de “pelotazos”. Esto, que evidentemente generaba grandes ingresos a los distribuidores, hizo que descuidáramos en muchos aspectos nuestra actividad principal, que era, la de distribuir productos a los instaladores con una logística adecuada, bajando los plazos de entrega ….Hoy en día, el que no se haya adaptado a la realidad que vivimos desde el año 2008, o bien se dedica a otra cosa o ha cerrado ya que efectivamente la rehabilitación, si bien no aporta los grandes volúmenes de antaño sí que aporta otra serie de elementos como son el mejor acondicionamiento de las casas. Por ese motivo la distribución debe convertirse en prescriptor de producto conociendo muy bien lo que vende y estando a la última en cuánto a normativas, todo lo relacionado con la eficiencia energética… 

En este sentido, tal vez otro cambio importante en el sector haya sido la irrupción de nuevas tecnologías, el auge de las renovables, las soluciones de eficiencia, etc ¿Cómo trabajan todo este tema los mayoristas y desde AMASCAL cómo se quiere trabajar?

Es muy importante que los distribuidores o mayoristas como se prefiera, seamos capaces de adaptarnos de forma rápida a los cambios tecnológicos y medioambientales. Hoy en día es muy fácil comprar desde una Tablet o desde un Smartphone sin necesidad de tener que hacer colas o de esperar a que te atienda la persona que deba hacerlo. Es por ello que me gustaría que desde Amascal se intentara formar a nuestros asociados en todo aquello que tiene que ver con el E-Commerce, redes sociales y nuevas tecnologías.

Es muy importante que los distribuidores o mayoristas seamos capaces de adaptarnos de forma rápida a los cambios tecnológicos y medioambientales.

Asimismo, debemos conocer de primera mano todo lo relativo a la legislación energética y medioambiental porque debemos ser los que aconsejemos a nuestros clientes por lo que por ahí, la intención es meterle mano también. En definitiva nos gustaría que Amascal se convirtiera en el portal donde cualquier asociado puede dirigirse ante cualquier consulta al respecto.

Si hablamos comunicación en general ¿qué retos se presentan para AMASCAL en este momento en el ámbito de la comunicación? ¿qué tiene que comunicar AMASCAL hacia fuera? ¿Y a sus asociados?

Como te comentaba antes, creo que debemos desarrollar muy bien la estrategia de comunicación apoyándonos al máximo en la tecnología para poder hacer entender varias cosas:

Nos gustaría que AMASCAL fuera vista en España, como la asociación representativa de todos los distribuidores cuya actividad principal es el suministro de material sanitario, calefacción, fontanería, gas, aire acondicionado y afines para que cualquier organismo deba tenernos presentes ante cualquier cambio en la normativa o ante cualquier consulta, pero igualmente a nivel europeo, a través de la federación internacional (FEST) a la que pertenecemos y que es donde están asociados la mayor parte de asociaciones de los distintos países europeos.

A los asociados debemos ser capaces de poder ofrecer los servicios que necesitan y por su puesto poder defender sus intereses ante las amenazas del sector que son muchas.

David, además de tu profunda formación y experiencia eres además Máster en comercio electrónico y marketing digital, ¿Cómo interpretas este mundo la comunicación digital en el entorno de los instaladores? ¿Son usuarios digitales, han integrado lo digital en su dinámica diaria, dónde buscan información y cómo los instaladores?

Gracias por lo de “profunda formación y experiencia” que no es tanta como parece.
Respecto a la comunicación digital por parte de los instaladores, queda mucho por recorrer. Basándome en nuestra experiencia, es cierto que hoy en día todavía la gran mayoría de instaladores necesitan tener el contacto directo con el comercial para cualquier cosa, desde consultar el stock hasta realizar el pedido, pero tenemos claro que hay una evolución hacia las nuevas tecnologías.

En un futuro muy cercano, muchos de los instaladores realizarán los pedidos a través de las plataformas E-Commerce que tengan los propios distribuidores y esto les facilitará muchísimo la gestión. Es cuestión de acostumbrarse. De hecho, en otros países de Europa, los grandes distribuidores tienen desarrolladas plataformas muy potentes para poder ofrecer un mejor servicio al cliente, representando un porcentaje muy elevado las compras que realizan los instaladores a través de estas.

En un futuro muy cercano, muchos de los instaladores realizarán los pedidos a través de las plataformas E-Commerce

De todos modos es muy interesante comprobar como cada vez existen más instaladores y Grupos que utilizan las redes sociales tanto para comunicar como para asesorarse. Ejemplo de ello son los grupos especializados sobre alguna temática específica que se crean en Linkedin.

En un mundo tan técnico como el de las instalaciones, ¿qué se puede transmitir a los consumidores que hoy en día buscan información en Google, qué comparan, contrastan, y se informan tal vez como nunca habían hecho antes?

Es muy chocante ver cómo cuando un instalador intenta asesorar a un consumidor final, éste ya tiene tanta información que al final puede conocer las características de algún aparato que quiere comprar mejor que el instalador. Sin embargo, es cierto que todo este proceso requiere de tiempo para el usuario final y muchas veces no entiende bien los conceptos debido al lenguaje técnico utilizado. Es por ello que los instaladores deben estar cada vez más formados para poder ser realmente los que asesoren al usuario final y para ello, creo los distribuidores jugamos un papel fundamental. Hemos de pensar que los instaladores son nuestros comerciales de cara al consumidor final que hoy en día tiene otras opciones donde comprar como son las grandes superficies, vía internet…

Para terminar, ¿Qué retos se plantea y qué se pretende aportar a los asociados en esta nueva etapa? ¿qué le gustaría poder contarnos dentro de un año antes de la nueva asamblea y como balance de su primer año?

Cómo te decía antes, el mayor reto es crecer y para ello debemos marcarnos unos objetivos claros de cuánto nos gustaría crecer y desarrollar la estrategia necesaria para conseguirlo.

Dentro de un año me gustaría poder decir que cómo mínimo hemos sido capaces de conectar con los distribuidores sanitaristas, de calefacción, de fontanería, gas aire acondicionado y demás consiguiendo hacer ver que somos necesarios y útiles.

Sobre Amascal

Amascal se fundó en febrero de 2000 como asociación sin ánimo de lucro. Su origen respondía a la necesidad de aunar fuerzas para conseguir que la distribución del sector consiguiese la máxima profesionalización y fuese el único canal válido entre proveedores y clientes. De ámbito nacional, la vocación de Amascal es mayorista, no tanto por el tamaño de sus asociados como por el tipo de operaciones y clientes a los que se dirigen. Amascal busca establecer una nueva vía de comunicación entre los distintos tramos de la distribución. Con más de un centenar de socios repartidos por todo el territorio nacional, Amascal agrupa también a los principales Grupos de Compra del sector. Amascal pertenece a la Federación de Distribuidores Europeos, Fest.
 

Más información:

www.amascal.org