Tribuna de opinión: Esther Estévez, Directora de Amascal: “La fuerza de la distribución”

El papel de los distribuidores es realmente significativo y por si alguien tiene dudas vamos a hacer un repaso, es muy importante no caer en la tentación de considerar cada una de las funciones que desempeñan por separado, porque es precisamente el conjunto de las mismas, lo que hace del distribuidor, una pieza imprescindible en el sector.

Los distribuidores ofrecen una variedad de productos como ningún otro establecimiento. Como ejemplo decir que el almacén más pequeño cuenta con no menos de 6.000 referencias distintas. Esas referencias están focalizadas en familias de productos perfectamente relacionadas entre sí.

Los distribuidores están capacitados para poder aconsejar y asesorar a sus clientes y así lo hacen a través de su personal especializado, llegando incluso a visitar al cliente final para asegurar que la instalación contará con el producto más adecuado.

La capacidad financiera de los distribuidores se ha visto reforzada, en muchas ocasiones por la pertenencia a grupos de compra, por lo que la manida excusa de falta de recursos financieros, no deja de ser precisamente eso, una excusa.

Por su capacidad de asesoramiento, los distribuidores son prescriptores de producto. Ellos son los que contactan directamente con el cliente en la inmensa mayoría de las ocasiones. Hay que recordar que con frecuencia el cliente adapta el producto a las exigencias de los proyectos que debe afrontar y para ello reclama que el distribuidor le muestre las diferentes posibilidades.

Los conocimientos técnicos de los distribuidores sobre los productos ofertados, permite la difusión y el asesoramiento a profesionales. Estos conocimientos técnicos se obtienen directamente del fabricante, que es el encargado de velar por la marca. El distribuidor siempre está interesado en dar salida a su stock a través de su red comercial que tiene conocimiento de primera mano de las necesidades diarias del instalador.

La labor que realiza un distribuidor puede parecer a simple vista fácilmente sustituible en cuanto a la parte de almacenamiento y distribución, pero no es solo una cuestión de logística sino de servicio y asesoramiento. Esta debe ser completada en su conjunto para entender el enorme valor añadido que aporta a la cadena.