Entrevista a Gerardo Antequera, Director comercial de Lumelco para España y Portugal

Firmemente asentada en una filosofía corporativa que reconoce y valora a su equipo de trabajo se distingue por su implicación en cada proyecto.

Gerardo Antequera ejerce como director comercial de la empresa Lumelco para los mercados de España y Portugal:

Para poder ofrecer un más óptimo servicio a sus clientes y cubrir sus necesidades, la firma Lumelco está siempre muy atenta a cuál es la tendencia del mercado, ¿qué cree que merece ser destacado en estos momentos?

El mercado, poco a poco, va concienciándose de la necesidad de contar con construcciones sostenibles. Y esto viene influenciado, principalmente, por las estrategias energéticas marcadas desde la Unión Europea para preservar el medio ambiente y asegurar el abastecimiento, así como por parte de los fabricantes que cada vez apuestan más por el desarrollo de equipos eficientes energéticamente.

Lumelco, desde su inicio, ha tenido como principal objetivo trabajar con primeras marcas líderes en certificación energética y en el sector de la climatización que, como fin último, buscan la preservación del medio ambiente y el cuidado de las personas. 

En estos momentos en el mercado de la climatización cabe destacar la transición que se está produciendo en busca de nuevos refrigerantes más ecológicos. En este sentido, Mitsubishi Heavy Industries cuenta con equipos que trabajan con el refrigerante R-32, un gas refrigerante HFC puro, que se caracteriza por su cero agotamiento en la capa de ozono y bajo potencial de calentamiento atmosférico aparte de por contar con excelentes propiedades termodinámicas.

También desde hace 5 años, Lumelco comercializa en España y Portugal una bomba de calor de C02 de Mitsubishi Heavy Industries. Q-TON es una bomba de calor para la producción de Agua Caliente Sanitaria hasta 90°C, que fue pionera en el mercado español. EL C02 es considerado un refrigerante ecológico ya que su índice de calentamiento global [GWP] es 1 y su potencial de destrucción de la capa de ozono [ODP] 0. Aparte de las condiciones ecológicas del mismo, sus propiedades termodinámicas dotan a la instalación de ACS de gran rendimiento energético.

Lo que intentamos desde cada uno de los departamentos de la empresa es asesorar al cliente y concienciar sobre lo importante que es usar la energía de la forma correcta.

En un sector tan competitivo como es el de la climatización, ¿qué tipo de valor añadido es el que prima?

Hay diferentes puntos en los que puedes destacar frente a otras marcas de valor reconocido en el mercado, pero quizás uno de los puntos fuertes de Lumelco sea la cuidada atención al cliente. Lumelco es una empresa enfocada a la venta, pero con una visión global de negocio y consciente de las necesidades que surgen en el día a día de nuestros clientes. En ese sentido, no solo contamos con un fuerte equipo comercial sino también técnico y logístico ya que, estos tres pilares, garantizan el éxito de la compañía.

La responsabilidad y compromiso de Lumelco en cuanto a la distribución de todos los productos y la promoción de las diferentes marcas que representamos en el mercado es total. Contamos con un fuerte equipo comercial que cubre todas las zonas geográficas de España y Portugal compuesto por un departamento de prescripción con ingenieros que asesoran al cliente sobre la mejor solución para su proyecto y un departamento comercial que se dirige a los demás canales de venta. El servicio pre y post venta lo ofrecemos desde el departamento técnico. En nuestra oficina técnica tenemos tres equipos diferenciados: ingenieros que se encargan de colaborar con nuestros clientes para la selección de equipos para los proyectos, otro equipo de ingenieros que están atendiendo telefónicamente dudas y personal propio para puestas en marcha de nuestros equipos industriales y para atender todas las averías en garantía. Aparte, contamos con dos almacenes en Madrid con una superficie de más de 15.000 m2, flota propia de camiones para el reparto en la zona centro y acuerdos con las principales empresas de transporte, lo que nos permite garantizar una entrega en 24-48 horas a lo largo de todo el año, ya que contamos con un importante stock.

¿Cuáles son las ventajas de grupos empresariales como el suyo, que comercializa la innovación desarrollada por las principales multinacionales?

La eficiencia energética es algo que tenemos interiorizado en nuestra filosofía corporativa, por ello, el incorporar a nuestro portfolio marcas líderes en el sector en cuanto a rendimientos energéticos y trabajar de la mano de grandes multinacionales supone una importante ventaja, sobre todo, de cara a aquellos clientes que cuentan con proyectos globales en los que se necesitan diferentes soluciones: climatización, ACS, recuperación de calor y tratamiento de aire, deshumidificación, etc.

 Al tener una amplia gama de productos y poder ofrecer una solución con diferentes sistemas, desde Lumelco siempre buscamos que esa solución sea la más eficiente posible. Lo que intentamos desde cada uno de los departamentos de la empresa es asesorar al cliente y concienciar sobre lo importante que es usar la energía de la forma correcta. Tanto desde el departamento de prescripción, ayudando a los clientes e informando sobre las soluciones eficientes en cada uno de los campos, como desde el departamento técnico en esa selección de soluciones para diferentes estudios o desde el propio departamento de marketing desde donde se apoya plenamente la divulgación de este mensaje.

Cuando tu empresa tiene un mensaje claro y está respaldada por grandes multinacionales detrás, el resultado de esta unión es muy ventajoso para trabajar en el mercado español y portugués.

Por ejemplo, la relación que tenemos con Mitsubishi Heavy Industries es una relación muy estrecha. Llevamos siendo el partner en exclusiva desde hace más de 30 años y para ellos somos el importador número 1 de Europa. Mitsubishi Heavy Industries es una multinacional japonesa con grandes áreas de negocio, desde energía y medio ambiente, defensa y aeroespacial, aviación comercial y transporte o infraestructuras. Confiamos totalmente en esta marca que se caracteriza por la innovación y por desarrollar productos punteros en el mercado. De hecho, la apuesta de MHI por impulsar el área de climatización ha ido más allá y han creado una división: Mitsubishi Heavy Industries Thermal Systems, para fortalecer la competitividad de MHI en el mercado global, dotándolo de I+D propio, de un 30% más de capacidad productiva, nuevas redes de comercialización con presencia en los 5 continentes así como innumerables modelos nuevos adaptados a cada uno de estos 5 mercados. 

Una empresa del volumen de Lumelco, ¿de qué modo se organiza para poder abordar todo tipo de proyectos: de grandes, medianas y pequeñas proporciones?

La buena comunicación entre todos es la base del éxito para abordar todos los proyectos. Las oficinas centrales están situadas en Madrid, donde también están situados los almacenes. Hay otras 3 oficinas situadas en Barcelona, para atender la zona de Cataluña, Baleares y Aragón, otra oficina en Sevilla para atender Andalucía y Extremadura y la Oficina de Oporto para Portugal. En Madrid es donde tenemos el mayor número de empleados y esto nos permite abordar zonas como las dos Castillas, el norte de España y Levante, pero cada una de las zonas está apoyada por un delegado comercial, de tal manera que tenemos presencia en todo el territorio español y portugués.

Ya sea un proyecto grande, pequeño o mediano el personal de Lumelco está altamente cualificado para poder dar soporte tanto técnico como comercial a las necesidades del cliente. No es barrera la situación del mismo ya que apoyándonos entre nosotros podemos dar respuesta a la demanda del proyecto.

La tendencia del mercado es la de la plena introducción de las energías renovables. Lumelco lleva más de 15 años apostando por ellas, pero es ahora, con el auge de la aerotermia como energía renovable y con todos los cambios de normativa que la favorecen, cuando está tomando más consideración por parte del mercado.

Especialización, atención individualizada y personalizada, soporte técnico, plazos de entrega cortos,… ¿qué es lo que más valora el cliente final?

La unión de los pequeños detalles es lo que marca la diferencia de uno entre muchos. Abordamos desde proyectos más sencillos hasta instalaciones de gran envergadura, pero en todos los casos, la filosofía de Lumelco es tratar de la misma forma a todos. Posiblemente, este sea uno de los puntos que nuestro cliente más valora, ya que una atención en forma y en plazo garantiza el éxito a ambas partes. Todo esto siempre unido a una atención cualificada, por ello la importancia de contar con un equipo profesional hace que el cliente sienta confianza en la marca por la que está apostando.

En numerosas encuestas publicadas en diferentes medios, Lumelco siempre ha destacado por el servicio de atención al cliente, ya sea por esta formación del personal o porque no dejamos en manos de terceros nuestras decisiones, estos puntos trasladan al cliente esa confianza que les hace creer en nosotros.

Por supuesto, intentamos acompañar todo esto de una buena logística y plazos cortos de entrega. El hecho de contar con equipos durante todo el año es una gran ventaja.

Además, en el caso de Mitsubishi Heavy Industries, contamos con un almacén regulador en Rotterdam que nos entrega la mercancía en 10-15 días, reduciendo mucho los plazos respecto a los envíos directos de Japón. En el caso de la multinacional Kingspam Thermomax para tubos de vacío, la fábrica está en Irlanda por lo que los plazos también son cortos si no lo tenemos en el almacén de Madrid, y lo mismo pasa con Dantherm que fábrica en Dinamarca y LMF Clima que tiene la fábrica en Italia.

El ahorro energético es un criterio que cada vez se está teniendo más en cuenta a la hora de tomar una decisión en los proyectos. 

En el sector de la climatización, ¿se podría decir que existe un tipo de tecnología adecuada para cada proyecto?, ¿cuándo resulta conveniente la integración de soluciones vinculadas a las energías renovables?

Muchas veces es la combinación de diferentes tecnologías lo que te lleva a la optimización. Desde el departamento de proyectos de Lumelco, siempre intentamos con las diferentes tecnologías y productos con los que contamos, dar la solución técnica y económica más viable para el proyecto.

De tal manera que, si por ejemplo tenemos que satisfacer una solución para la producción de agua caliente sanitaria, estudiaremos si en ese proyecto concreto es más eficiente hacerlo con una instalación de solar térmica o con una bomba de calor, por ejemplo.

La tendencia del mercado es la de la plena introducción de las energías renovables. Lumelco lleva más de 15 años apostando por ellas, pero es ahora, con el auge de la aerotermia como energía renovable y con todos los cambios de normativa que la favorecen, cuando está tomando más consideración por parte del mercado. Pero nosotros llevamos muchos años creyendo en ella y, de hecho, como las normativas actuales están dirigiéndose a que se deban instalar máquinas con altos coeficientes energéticos para cumplir normativa y en muchos casos así poder considerarse renovables, es un punto en el que destacamos ya que todos nuestros productos están preparados para cumplir las normativas actuales e incluso, muchos de ellos preparados para las futuras. 

¿Cuáles cree que son las innovaciones recientes que más incidirán en el mercado los próximos meses?

El ahorro energético es un criterio que cada vez se está teniendo más en cuenta a la hora de tomar una decisión en los proyectos. Por ejemplo, la normativa ErP establece unos requisitos de diseño ecológico para los productos que utilizan energía y para todos aquellos productos que de una u otra forma están relacionados con ella y fija unas pérdidas energéticas máximas que son admisibles. También la directiva ElD de etiquetado energético obliga a los productos a identificar su eficiencia con una etiqueta energética calificándolo de la A a la G y dicha etiqueta debe estar en un lugar visible tanto en los productos como en los catálogos, tarifas y demás documentación publicitaria de los mismos. La normativa establece una letra mínima para poder comercializar cada producto.

Estas normativas junto con otras, son las que están empujando a los fabricantes a desarrollar productos de alta eficiencia y uno de los puntos en los que se está evolucionando es en esa búsqueda de nuevos refrigerantes que tengan buenas propiedades termodinámicas y por supuesto sean respetuosos con el medio ambiente, como hablamos antes, del R32 o el CO2.

Los equipos de I+D+i de las compañías del sector trabajan duro para obtener valores que diferencien a su producto de los demás, ¿en qué se invierte y de qué modo para mantener al día al equipo humano de Lumelco?

Lumelco está respaldado por grandes marcas. Esto nos permite que nuestro equipo humano puede formarse directamente con los especialistas de cada uno de los productos que comercializamos. La relación con todos nuestros partners es una relación muy estrecha y cercana y el soporte que nos brindan nos hace considerarnos a todos los efectos como el “fabricante” en España y Portugal.

En Lumelco contamos con una sala de formación donde cada vez que hay novedades de alguno de los productos viene gente de fábrica a explicar las novedades, o por el contrario muchas veces somos nosotros los que nos trasladamos a las propias fábricas, ya sea Irlanda para Kingspam, Dinamarca para Dantherm, Londres para MHI donde tienen la central europea, Japón para productos que específicamente hay que formarse allí… y así con todos nuestros partners.

En Lumelco también contamos con taller y Show Room para poder simular comportamientos de diferentes instalaciones y de la misma manera, impartimos cursos de formación a nuestros clientes para que conozcan en detalle nuestros productos y puedan solventar todas las dudas que les generen.