La Montaña de la Venta: Descarga el manual de técnicas de venta para instaladores de climatización
- Escrito por Idoia Arnabat CALORYFRIO
Caloryfrio.com te ofrece la posibilidad de descargar gratuitamente el libro: LA MONTAÑA DE LA VENTA, un práctico manual escrito en 2007 por Roberto Vázquez White, cuyas técnicas siguen muy vigentes hoy en día. Acompañado de las ilustraciones de Sandra Llanas, el manual consta de siete capítulos: siete etapas del proceso de venta orientadas a los profesionales de la instalación.
Transcribiendo las palabras del autor:
“Por mucha calidad que tenga una caldera o un aparato de aire acondicionado, los beneficios buscados van a depender de que la instalación sea diseñada y ejecutada por especialistas. Esto lo saben muy bien, tanto instaladoras como fabricantes y distribuidoras.
Pero ¿qué hay de las personas que van a habitar esas instalaciones durante años? ¿Son conscientes de que temas tan importantes como seguridad, salud, eficiencia y confort van a depender de que hayan sido diseñadas y realizadas por verdaderos especialistas?
Seamos realistas. Es evidente que una parte importante todavía no lo sabe. Su proceso de decisión de compra se reduce a acudir a una tienda o gran superficie y elegir la marca del aparato siguiendo consejos de comerciales sin conocimientos especializados. Después se delega, se abdica de la importante decisión de quién va a estudiar e implementar la instalación.
Mejora ya tus técnicas de venta
¿No sería más lógico el proceso inverso, es decir, teniendo en cuenta la complejidad de lo que hablamos, acudir a instaladoras verdaderamente profesionales y experimentadas y sólo con su asesoramiento tomar las decisiones sobre productos y marcas?
Es evidente que sí, pero ¿cómo podemos conseguir el cambio de tendencia en el proceso de decisión de compra?
Es una cuestión de formación y de comunicación, tanto a nivel de colectivos e instituciones como a nivel individual. Cada profesional de la instalación tiene que mejorar en habilidades de comunicación, venta y negociación.
Este es el objetivo de LA MONTAÑA DE LA VENTA, un tratado de formación en técnicas de venta de instalaciones de calefacción y aire acondicionado.
¿Es obligado el talento para saber vender? ¿Se necesitan capacidades especiales? El manual nos enseña a seguir un esquema válido para cualquier tipo de venta – siete etapas- y profundiza en la importancia de habilidades como la automotivación, capacidad de organización, saber preguntar o saber escuchar. Todas ellas más importantes que el talento natural, todas ellas susceptibles de ser aprendidas y desarrolladas. “
A lo largo del libro se demuestra que vender es una habilidad para la que está capacitada cualquier persona dispuesta a formarse y trabajar estas determinadas técnicas.
Las siete etapas de la venta, en podcast
¿Cómo podemos ser capaces de convencer al cliente de que si espera beneficios para su salud, confort y ahorros en la factura energética tiene que “encomendarse” a un buen profesional con experiencia?
La respuesta está en que el instalador profesional, además de ser consciente de que sus conocimientos tienen mucho valor y mucha complejidad - “creérselo” - tiene que ser capaz de “saber comunicarlo”.
Y para esto, es necesario atravesar y dominar las siete etapas de la venta que presenta el libro y que te resumimos en formato podcast:
Capítulo 1 - Automotivación
La autoconciencia, la comunicación intrapersonal y la formación son las bases de esta primera etapa.
Mejora ya tus técnicas de venta
Capítulo 2 - Planificación
La planificación de la actividad de venta se enmarca en la planificación de marketing. El proceso de decisión de compra. Análisis DAFO.
Mejora ya tus técnicas de venta
Capítulo 3 - Presentación
La toma de contacto con el cliente. Comprender – percibir – interpretar – conectar. Comunicación no verbal.
Mejora ya tus técnicas de venta
Capítulo 4 - Exploración
Investigar lo que realmente motiva al cliente a tomar la decisión de compra.
Mejora ya tus técnicas de venta
Capítulo 5 - Argumentación
Elegir argumentos racionales y emocionales a la medida del cliente
Mejora ya tus técnicas de venta
Capítulo 6 - Negociación y control de objeciones
Las preguntas de direccionamiento y de control. Estrategias contra las objeciones.
Mejora ya tus técnicas de venta
Capítulo 7 - Cierre y fidelización
Fórmulas de cierre, señales de compra. El pedido. Conseguir fidelizar.
Mejora ya tus técnicas de venta
Roberto Vázquez White, el autor
Profesional de las instalaciones durante más de 40 años, escritor, profesor y erudito de la venta, Roberto Vázquez escribió este libro con el único afán de abrir el mundo de la venta al colectivo de los profesionales de las instalaciones más cerca del usuario final, el instalador, las empresas instaladoras.
Si estás interesado en el nuevo libro del autor, “El modelo White de negociación”, puedes ponerte en contacto con Roberto Vázquez White en Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.
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