Píldoras Formativas Amascal, Capítulo 2: Clientes; cómo vender más sin bajar el precio

Al igual que ocurría con el Capítulo 1, este también se centra en los clientes y su satisfacción para garantizar el éxito del negocio. Una vez que hemos realizado la segmentación de nuestra base de datos de clientes, se debe avanzar en el conocimiento de los mismos para poder cumplir sus necesidades y aplicar las diferentes técnicas para ser capaces de llegar y vender más a los clientes activos, al mismo tiempo que se trata de recuperar a los inactivos. En caso de necesitar ampliar información, contacta directamente con Amascal: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

Contenido del capítulo 2

La segunda Píldora Formativa de Amascal se estructura de forma que explica los tres tipos de clientes con los que podemos topar: los clientes activos, los clientes inactivos y los clientes insatisfechos.

Clientes activos

En esta parte del capítulo veremos cómo la calidad del servicio que ofrezcamos dependerá en gran medida de la información que se recopile de cada cliente. Tras estudiar a los clientes, en base a sus exigencias se decidirá qué técnica aplicar para cada uno de ellos. Aquí se hace una distinción entre los tipos de cliente: exigente, energúmeno, soso o el ideal, basándonos en la calidad de los pagos.

Se recuerda también que captar un cliente nuevo cuesta entre 6 y 10 veces más que mantener un cliente, por lo que se repasará la fidelización de los clientes actuales, satisfaciendo sus necesidades y mejorando su percepción sin necesidad de recurrir a una disminución sistemática del precio de los productos a la venta como único argumento comercial.

Clientes inactivos

Los clientes inactivos ocupan en este capítulo un papel importante. En este grupo incluímos a ese tipo de clientes que están ahí, pero su volumen de compras en nuestros establecimientos es prácticamente inexistente. En este apartado se nos enseña a no darlos por perdidos, ya que en la mayoría de los casos ofrecen un enorme potencial para volver convertirse en clientes estrella.

Clientes insatisfechos

Para este grupo de clientes lo idóneo es conocer las causas de la insatisfacción para actuar de manera clara y contundente. Indagando en el problema se podrá cumplir con las expectativas que en algún momento de la relación se han visto defraudadas. Para ilustrar las diferentes situaciones, el capítulo incluye un pequeño ejemplo en el que se puede apreciar el efecto de aplicación de cada una de las diferentes técnicas propuestas sin que el precio de venta de los productos tenga que ser modificado.

Los asociados de Amascal podrán encontrar, al final de la Píldora Formativa, un check-list que sirve de guía básica para detectar el tipo de clientes a los que aplicar las técnicas propuestas.

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